Ένας επιχειρηματίας που πήγε κόντρα σε κάθε λογική, κόντρα σε όλα τα προγνωστικά, κόντρα σε κάθε συμβατικό κανόνα του μάρκετινγκ. Μια σκληροτράχηλη διαδρομή, μια καταιγίδα απέναντι στα μεγαλεπήβολα σχέδιά του. Ένα λυκόσκυλο που κλήθηκε να μυρίσει τη βαλίτσα του στο αεροδρόμιο σε ένα από τα αλλεπάλληλα ταξίδια του στην Αμερική προς άγραν επενδυτών. Ένας επιφυλακτικός οδηγός δισεκατομμυριούχου, μια συμφωνία που ήρθε ως μάννα εξ ουρανού και μια ηγετική θέση στην παγκόσμια αγορά.
Είναι μόλις μερικές από τις τελείες που ενώθηκαν στην ιστορία του Λευτέρη Ντουάνογλου, ιδρυτή της πλατφόρμας ηλεκτρονικής εκπαίδευσης Schoox, που ξεκίνησε το 2010 από τη Θεσσαλονίκη και έφτασε να έχει σήμερα περισσότερους από 3.500 εταιρικούς πελάτες και περί τους 30 εκατομμύρια χρήστες.
Η ομιλία του το βράδυ της Τρίτης στην εκδήλωση του Walk Auth Innovation Accelerator του ΑΠΘ «Επιχειρηματικότητα & ΑΠΘ: Η καινοτομία ξεκινά από το Πανεπιστήμιο» ήταν πηγή έμπνευσης για τους νέους startuppers που βρέθηκαν εκεί, οι οποίοι κρέμονταν κυριολεκτικά από τα χείλη του. Κι αυτό γιατί είχαν απέναντί τους έναν άνθρωπο που έζησε κυριολεκτικά το αμερικανικό όνειρο, όχι όμως εύκολα, αλλά μέσα από αντιξοότητες, πολλή προσπάθεια και κυρίως μέσα από ένα όραμα.
«Με ρώτησαν πρόσφατα σε μια συνέντευξη τι είναι το όραμα. Και είπα ‘’όραμα είναι όταν αλλάζεις την προβολή του μέλλοντος. Όταν το μέλλον χωρίς τη δική σου συνεισφορά θα ήταν διαφορετικό. Προσπαθείς να διαμορφώσεις εσύ ο ίδιος το μέλλον και όχι να το προβλέψεις, για να φτιάξεις προϊόντα συμβατά. Πρέπει να σκέφτεσαι τελείως διαφορετικά, να έχεις άλλη οπτική στον κόσμο» τόνισε ο Λευτέρης Ντουάνογλου, δανειζόμενος τα λόγια ενός σημαντικού επενδυτή που έλεγε ότι συνήθως οι πιο καλές ιδέες είναι αυτές που ακούγονται χαζές στην αρχή, αν και υπάρχει πάντα ο κίνδυνος να αποδειχθούν όντως χαζές.
«Όπως έλεγε ο Henry Ford, ‘’αν ρωτούσα τον κόσμο τι θέλει, θα έλεγε ‘’θέλω πιο ισχυρά άλογα’’, κανείς δεν θα έλεγε ‘’θέλω αυτοκίνητα’’, γιατί κανείς δεν φανταζόταν τότε ότι μπορεί να υπάρξουν’’. Επίσης, όταν πουλάμε, δεν πουλάμε προϊόντα, αλλά μια εμπειρία, ένα συναίσθημα, μια προοπτική και εμείς ως Schoox πουλάμε μια καλύτερη προοπτική για τους ανθρώπους που δουλεύουν στις εταιρείες να αναπτύξουν τις δεξιότητές τους και οι εταιρείες να επωφεληθούν αυτό» είπε ο ιδρυτής της Schoox.
Οι περιπέτειες
Επί 20 λεπτά ο Λευτέρης Ντουάνογλου περιέγραφε τις περιπέτειές του από τη σύλληψη της ιδέας μέχρι την προσπάθεια εξεύρεσης επενδυτών, μετά την κομβική απόφαση να ξεκινήσει τη δραστηριότητα της εταιρείας του από την αμερικανική αγορά, την πλέον ανταγωνιστική παγκοσμίως. Κάθε όνειρο έχει και μια αρχή και έτσι συνέβη και με το δικό του, όταν το 2010 εμπνεύστηκε μια τελείως διαφορετική πλατφόρμα ηλεκτρονικής εκπαίδευσης. Μέχρι τότε υπήρχαν για τον εταιρικό κόσμο πλατφόρμες ηλεκτρονικής εκπαίδευσης που κυρίως αναλαμβάναν τη διαχείριση της εκπαιδευτικής διαδικασίας. Δεν υπήρχε όμως καμία που να βοηθά τους ανθρώπους των επιχειρήσεων να μάθουν, να αναπτύξουν τις δεξιότητές τους και όλο αυτό να είναι συνδεδεμένο και με την επιχειρηματική ανάπτυξη.
Το σχέδιο ήταν φιλόδοξο. Το 2011 ο Λευτέρης Ντουάνογλου έκανε το πρώτο του ταξίδι στην Αμερική για 30 μέρες στο Πάλο Άλτο και είχε πάρει μαζί του μια λίστα με πιθανούς επενδυτές, angels investors, vc’s, equity funds, κανείς όμως δεν σήκωσε το τηλέφωνο, δεν απάντησε κανείς στα email του. Δεκαπέντε λεπτά δέχθηκε μόνο κάποιος να τον δει και πολύ ευγενικά τού είπε «θα σας ενημερώσουμε αν υπάρχει ενδιαφέρον», που ήταν ο κωδικός για το «δεν μας ενδιαφέρετε». Γύρισε πίσω, ξανάκανε το ίδιο ταξίδι τον Οκτώβριο του ίδιου χρόνου και πήγε στο Όστιν, όπου γνωρίστηκε με τον Άγγελο Αγγέλου, έναν Ελληνοαμερικανό από τη Βόρεια Ελλάδα που μεγάλωσε εκεί. Εκείνος τον γνώρισε με πάρα πολύ κόσμο, οπότε την επόμενη φορά άρχισε να μιλάει σε πραγματικούς επενδυτές.
Και πάλι όμως γύρισε άπραγος και το 2012 αποφάσισε να κάνει πιο μεγάλα ταξίδια, περίπου 90 ημερών, όσο του επέτρεπε η Esta του. Έκανε το πρώτο ταξίδι από τον Φεβρουάριο μέχρι τον Μάιο, το δεύτερο από τον Μάιο μέχρι το καλοκαίρι και κάπου εκεί άρχισε να καταλαβαίνει ότι επρόκειτο για μία πολύ σκληροτράχηλη διαδρομή. Τα κεφάλαια κόντευαν να τελειώσουν, η εταιρεία όμως είχε περάσει τη γραμμή χωρίς επιστροφή, δεν υπήρχε άλλη λύση, η μόνη λύση ήταν να ξαναπάει και να προσπαθήσει να βρει χρηματοδότηση. Την τελευταία φορά που πήγε, είχε μάλιστα ένα πρόβλημα στον συνοριακό έλεγχο, όπου ο officer τον ρώτησε για πόσο καιρό θα καθίσει.
«Του είπα ‘’για 88 ημέρες’’, δεν του πολυάρεσε, μου είπε ‘’τι θα κάνετε 88 ημέρες;’’, του είπα ‘’έχω συναντήσεις, έχω μια εταιρεία’’. Με ρώτησε ‘’πότε ήρθατε τελευταία φορά;’’, του είπα ‘’πριν από τέσσερις μήνες’. Ρώτησε ‘’πόσο καιρό καθίσατε;’’, είπα ‘’87 μέρες’’ και ‘’πριν από αυτό πότε ήρθατε;’’, είπα ‘’τρεις μήνες πριν’’, και εκείνος ‘’πόσο καιρό καθίσατε;’’, κι εγώ ‘’88 μέρες’’». Ο officer έβαλε στο χαρτί ένα Β, το κύκλωσε και του είπε να προχωρήσει, με τον Λευτέρη Ντουάνογλου να νομίζει ότι πέρασε και όλα πήγαν καλά. Πήρε την αποσκευή του, όμως το Β σήμαινε B level inspection. Τον είχαν εκεί δύο ώρες, άνοιξαν τη βαλίτσα του κι έκαναν το backrground check. Μέσα στη βαλίτσα όμως, επειδή του Άγγελου Αγγέλου τού άρεσε το βουνίσιο τσάι, είχε μια σακούλα με αυτό, κάτι που δεν φαινόταν και πολύ καλό. Τον ρώτησαν τι είναι αυτό και εκείνος είπε «τσάι» και εκείνοι αναρωτήθηκαν «γιατί τόσο πολύ τσάι», για να αποκριθεί «μου αρέσει το τσάι». Τότε ο officer σήκωσε το τηλέφωνο και ήρθε κάποιος άλλος με ένα λυκόσκυλο. Μύρισε τη σακούλα και τη βαλίτσα, έμεινε αδιάφορο και τελικά μετά από μία ώρα ο officer τού σφράγισε το διαβατήριο και του είπε «είναι τελευταία φορά που περνάτε με αυτές τις προϋποθέσεις, κάθεστε πολύ καιρό και αυτό δεν είναι το πνεύμα της Esta». «Έτσι είχα στη διάθεσή μου 88 ημέρες για να πετύχω ό,τι δεν είχα πετύχει τον προηγούμενο ενάμιση χρόνο» περιέγραψε γλαφυρά ο Λευτέρης Ντουάνογλου.
Και οι περιπέτειες δεν σταμάτησαν εκεί. Σε ένα ταξίδι πριν είχε γνωρίσει έναν δισεκατομμυριούχο από την Ατλάντα που είχε δείξει κάποιο ενδιαφέρον, αλλά είχε πολλές αναστολές να επενδύσει σε μία εταιρεία και σε έναν Έλληνα που δεν τον γνώριζε. Τον ξανασυνάντησε, πέρασε επτά ώρες μιας Κυριακής στο γραφείο του, με τον υποψήφιο επενδυτή να του ζητά το πλειοψηφικό πακέτο και τον Λευτέρη Ντουάνογλου να μην δέχεται. «Μου είπε πως θα το σκεφτεί. Στη συνέχεια με τον οδηγό του πήγαμε στο αεροδρόμιο, αποχαιρετιστήκαμε και αναρωτήθηκα μήπως έκανα χαζομάρα, καθώς τελείωναν τα κεφάλαια και δεν είχα άλλον υποψήφιο επενδυτή, δεν ήθελα όμως και να δώσω την πλειοψηφία. Ο ίδιος όμως είχε πάρει την απόφαση και υπάρχει μια αστεία ιστορία πίσω από αυτή. Ο οδηγός, όταν έφυγε, ρώτησε τον εργοδότη του τι θα έκανε τελικά. ‘’Θα επενδύσω 1 εκατ. δολ.’’ Και ο οδηγός απόρησε: You are going to give a million dollars to a guy from Greece? (θα δώσετε 1 εκατ. δολ. σε έναν τύπο από την Ελλάδα;) Και ο δισεκατομμυριούχος απάντησε: «The way you say it, it doesn’t sound very well» (όπως το λες δεν ακούγεται πολύ καλά). Κάπως έτσι ξεκίνησε η συνεργασία αυτή.
Ο πρώτος πελάτης της Schoox ήρθε τρεις μήνες αργότερα, μια μικρή αλυσίδα με τρία εστιατόρια, και μέσα σε ενάμιση χρόνο, τον Δεκέμβριο του 2014, η εταιρεία έκανε ένα τεράστιο άλμα και άλλαξε την ιστορία της. Υπέγραψε μια συμφωνία και έκλεισε τη μεγαλύτερη αλυσίδα εστιατορίων στον κόσμο, με 45.000 μαγαζιά σε πάνω από 120 χώρες, και περισσότερους από μισό εκατομμύριο υπαλλήλους. Το 2019 η Schoox έφτασε τους 1.000 εταιρικούς πελάτες και τους 10 εκατομμύρια χρήστες. Μετά όμως ήρθε ο Covid που έθεσε σε κίνδυνο την ύπαρξή της. «Δέχθηκα συμβουλές να μειώσω κατά 80% το προσωπικό της εταιρείας, είχα πολλά άγρυπνα βράδια, δεν το έκανα, γιατί πίστεψα ότι πιθανόν να βγούμε λίγο πιο κερδισμένοι, οπότε περίμενα και η αλήθεια είναι ότι δεν χάσαμε ούτε έναν πελάτη». Η αναγνώριση ήρθε το 2021, όταν την πόρτα της Schoox χτύπησε η Vista Equity Partners, το μεγαλύτερο επενδυτικό κεφάλαιο στον κόσμο που επενδύει σε software as a service. Η Vista επένδυσε 50 εκατ.δολ στην εταιρεία, η οποία μέχρι τότε είχε αντλήσει συνολικά μόνο 5 εκατ. δολ. Με αυτά είχε διανύσει όλη τη διαδρομή.
«Η Schoox σήμερα έχει πάνω από 3.500 εταιρικούς πελάτες, πολλοί εκ των οποίων είναι από τις πιο iconic εταιρείες στον κόσμο. Έχουμε πολλούς πελάτες που μπορεί να έχουν μισό εκατομμύριο εργαζόμενους ή 700.000, και φυσικά αυτό είναι μια βαθιά ικανοποίηση» σημείωσε ο Λευτέρης Ντουάνογλου.
Τα μαθήματα
Η απόφαση για έναρξη της πορείας από τις ΗΠΑ φαινόταν αρχικά στους περισσότερους κάπως γραφική. «Μου λέγαν να πάμε στην ευρωπαϊκή αγορά, στη γερμανική αγορά. Το 2010 όμως στην Ευρώπη δεν υπήρχε οικοσύστημα startups, δεν υπήρχαν επενδυτές, είχα πάει στο Βέλγιο να κάνω pitch και γελούσαν» εξήγησε, για να καταλήξει: «Όλα γίνονται, αρκεί να πάρεις τις σωστές αποφάσεις. Τίποτα δεν είναι απίθανο. Πρέπει να σκεφτείτε τελείως διαφορετικά. Εκεί όπου όλοι οι άλλοι βλέπουν τέλμα, βλέπουν κορεσμό, εσείς πρέπει να βλέπετε ευκαιρίες». Έφερε μάλιστα το παράδειγμα δύο επιχειρηματιών που πουλάνε παπούτσια και πάνε σε ένα νησί όπου είναι όλοι ξυπόλυτοι. Ο πρώτος λέει «δεν υπάρχει αγορά, δεν υπάρχει ανάγκη για παπούτσια». Ο δεύτερος επικοινωνεί με την εταιρεία του και λέει «φέρτε ό,τι παπούτσια έχετε, εδώ υπάρχει μια τεράστια αγορά. Μεγάλη ευκαιρία». Σύμφωνα με τον Λευτέρη Ντουάνογλου, οι περισσότεροι επιχειρηματίες παίρνουν αποφάσεις με βάση το πώς βλέπουν τον κόσμο και στη συνέχεια ψάχνουν να διαβάσουν τα νούμερα και τα δεδομένα με τέτοιον τρόπο που να χωρά μέσα αυτό που πιστεύουν.
Γι’ αυτόν, η πιο γλυκιά στιγμή του κάθε επιχειρηματία είναι όταν συλλαμβάνει την ιδέα και περνά αμέτρητα βράδια που σκέφτεται, τη συζητά με τους συνεταίρους και τους φίλους του, το πού θα πάει, τι θα γίνει, όταν θα πετύχει. «Τίποτα δεν είναι ανέφικτο εκείνη τη στιγμή. Τα πρώτα μίλια είναι συνήθως απλά, λες ''το ‘χω''. Στην πορεία θα υπάρξουν πολλοί πειρασμοί. Εμείς απορρίψαμε τέσσερις προτάσεις εξαγοράς, γιατί πιστεύαμε σε αυτό που κάναμε. Για να φτάσουμε στο μέγεθος που ήμασταν τότε, όταν ήρθε η Vista, άλλες εταιρείες είχαν δαπανήσει 50 εκατ. δολ. κι εμείς μόλις 5 εκατ. δολ, αυτό εκτίμησε η Vista. Αυτό λέγεται capital efficiency» τόνισε.
«Όταν βάλετε πλώρη για μεγαλεπήβολα σχέδια δεν υπάρχει περίπτωση να μην συναντήσετε καταιγίδα. Είναι σκληροτράχηλη διαδρομή. Δεν γίνεται τίποτα χωρίς μεγάλο πόνο. Θα περάσετε μία κόλαση. Ο καθένας ξέρει τον σταυρό που έχει κουβαλήσει» είπε και κάλεσε τους παριστάμενους startuppers να βλέπουν πάντα την ομάδα τους. Εξήγησε μάλιστα πως σε μια ερώτηση που είχε δεχθεί για το ποια ήταν η πιο αναπάντεχη δυσκολία στη διαδρομή του, είχε απαντήσει «οι άνθρωποι», καθώς δεν φανταζόταν ποτέ τι σημαίνει να διαχειρίζεσαι τις φοβίες, τις αγωνίες και τις φιλοδοξίες των ανθρώπων που σε ακολουθούν και μάλιστα σε Ελλάδα και ΗΠΑ.
Όσο για το ποια συμβουλή δίνει σε νέους επιχειρηματίες, αυτή είναι «Go big or don’t go». «Αν δεν έχεις κάτι πραγματικά μεγάλο, μην το κάνεις. Θα κάνεις τόσες θυσίες, θα στερηθείς πολλά και θα στερήσεις πολλά από την οικογένεια και τους ανθρώπους σου, οπότε πρέπει να αξίζει τον κόπο. Το αποτέλεσμα όμως μπορεί να σε ανταμείψει τρομερά. Υπάρχει λόγος που δεν μετράμε την επιτυχία σε απόλυτες τιμές. Η επιτυχία μετριέται με τη διαδρομή που έχεις διανύσει» κατέληξε.
Στο πλαίσιο της εκδήλωσης βραβεύθηκαν 55 νεοφυείς επιχειρήσεις που δημιουργήθηκαν από αποφοίτους του ΑΠΘ.